Матрица Ансоффа — маркетинговый помощник для стратегии продаж.

Маркетинговые инструменты необходимы для получения нужных данных, от которых вы сможете отталкиваться при планировании развития компании. Не стоит ожидать от планирования эффективности, если вы вписали цифры в план без конкретных исходных.

Мы уже рассказывали вам, как применять SWOT-анализ и матрицу BCG при планировании стратегической сессии. Сегодня поговорим о матрице Ансоффа.

При первичном или вторичном планировании продаж обязательно возникают вопросы:
— Как рассчитать прирост
— На какой процент вырастет план продаж
— За счет чего может могут вырасти продажи
— За счет какого конкурента вырастет продажа
— Какова ваша доля на рынке? А у вашего конкурента
— Какой объем/ёмкость рынка в деньгах, в упаковках, на душу населения? И какой % у вас?

Чтобы скорректировать стратегию своих продаж (или развития), применяется матрица Ансоффа. Она систематизирует имеющуюся информацию о рынке и о товаре компании, помогает правильно выбрать направление развития бизнеса с учётом имеющихся ресурсов и возможностей предприятия.

В самой матрице 4 стратегии.

▪️ Стратегия проникновения на рынок — усиление маркетинговых мероприятий для укрепления и усиления позиций предприятия на рынке.
▪️ Стратегия развития рынка — освоение новых рынков с помощью сбыта старых товаров на новых региональных, национальных или интернациональных рынках.
▪️ Стратегия развития продукта — продажа новых продуктов на старых рынках с целью увеличения рыночной силы.
▪️ Стратегия диверсификации — предприятие выходит на новые рынки с целью снизить риски на уже имеющихся рынках. Производство нацелено на продукты, которые предприятие еще не выпускало.

У каждой из стратегий — разный процент вероятности успехов и рисков.

✅ Проникновение на рынок: происходит без увеличения затрат. Вероятность успеха — 50%.
✅ Расширение рынка: увеличение затрат в 4 раза. Вероятность успеха — 20%.
✅ Развитие товара: затраты увеличиваются в 8 раз, вероятность успеха — 33%.
✅ Диверсификация. Увеличение затрат в 12-16 раз, вероятность успеха — 5%.

По матрице видно, что проникновение — самая экономичная и наименее рискованная стратегия, потому и применяется чаще всего. Диверсификация же — самая затратная и рискованная, но и отдача будет в случае успешной реализации будет на порядок выше.

При проработке всех 4-х стратегий вы поймёте, куда вы хотите двигаться, плюс получаете данные для четкого и грамотного плана продаж.
Например, с помощью матрицы можно понять, стоит ли двигаться вглубь рынка или же лучше продвигать продукцию за рубежом.

 

Share this post