Тренинги, Консалтинг, Маркетинг | Key Consulting

ВАШ КЛЮЧ К ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА

 
238 99 55
+99890 167 69 40
 
 
 

Тренинг для медицинских представителей

Цели тренинга:

Увеличение продаж (ИМЕННО ПРОДАЖ) от Медицинских представителей.

Как правило МедПреды – это врачи, а врачи в большинстве своем по природе не продавцы. Врач – это профессия не связанная с бизнесом.
Мы научим Ваших МедПредставителей (ВРАЧЕЙ) стать Продавцами.
Ведь именно от них зависит прибыльность Вашего бизнеса.

 

За счет чего:

  • Получение уверенных знаний особенностей и этапов продаж
  • Способы контроля за процессом продажи на каждом этапе медицинского визита
  • Понимание потребностей и мотивации врачей, быстрое выявление потенциала и потребности
  • Способы выявления и преодоления возражений
  • Отработки навыков взятия обязательств
  • Отработки навыков работы с FAB
  • Отработки навыков работы с Аптеками – Специфика работы с аптеками, продажи в аптеках, взятие обязательств
  • Навыки мерчандайзинга (дополнительный блок)
  • Навыки проведения фарм. Кружка в аптеке (дополнительный блок)

Программа:

  • Этапы визита МП к врачу или в аптеку
    - Структура визита МП к врачу в аптеку. В чем разница.
    - Анализ работы МП. Ролевая игра с видеосъемкой для анализа работы.
    - Анализ действий врача и провизора на каждом этапе работы.
    - Подготовка к визиту. Целеполагание. Цель визита к новому врачу или в аптеку или уже с нами работающими.
    - Подготовка вопросов и ответов врачей и первостольников (зав.аптекой).
  • Выявление потребностей врача и первостольника (зав.аптекой). Презентация
    - Выявление потребности. Способы определения ключевой потребности клиента. Типы вопросов. Техника СПИН. Элементы активного слушания.
    - Превращение: свойство-преимущество-выгода. Понятия «характеристика», «качество» и «преимущество» препарата. Принципы создания ФАБов. Ключевые потребности врача, фармацевта, дистрибьютора. Язык жестов на визите. Правила использования визуальной поддержки на визите. Работа с образцами и сувенирной продукцией.
    - Презентация в соответствии с потребностью. Правила работы с научной литературой. Структура статьи и наиболее значимые элементы для ее демонстрации. Подготовка статьи к визиту
  • Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита
    - Модели работы с типичными возражениями: возражения, связанные с предубеждением относительно препаратов компании, с отсутствием потребности в препарате, с отсутствием информации о препарате компании, с наличием партнерских отношений с другими компаниями, с личностными особенностями, с высокой ценой на препараты компании.
    - Отделение реальных причин возражений от отговорок
    - Взятие обязательств
    - Закрытие визита
    - Анализ визита, планирование следующего визита.
  • Формирование ЛОКУСа (четкая связь Врач-Аптека-Дистрибьютор)
    - Понимание ЛОКУСа, для чего нужно строить его. Отработка метода
    Доп.БЛОК
  • Проведение фарм. Кружка.
    - Специфика проведения фарм.кружка в аптеках. Его отличие от презентации в ЛПУ. Мини презентация.
  • Мерчандайзинг
    - Понятие мерчандайзинга. Для чего нужен мерчандайзинг. Мерчандайзинг инструмент маркетинга
    - Психология потребителя и покупательское поведение.
    - Определение горячих зон в аптеках
    - Использование POS материалов
    - Основные Ошибки мерчандайзинга, характерные для аптек
  • Стрессменеджмент
    - Диагностика стресса
    - Тестирование на синдром выгорания
    - Упражнения на снятие стресса (не менее 5 упражнений)

Ожидаемые результаты участников:

  • участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе
  • участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту
  • участники тренинга научатся формировать потребности докторов и провизоров посредством задавания вопросов. Участники получат навыки продуктивной презентации своего препарата, что повысит привлекательность препарата в глазах врача или провизора
  • участники отработают на практике возражения и будут готовы отразить их в своей работе
  • А также проработать навыки завершения сделки, взятия обязательств
  • В дополнительном блоке: узнают как правильно проводить фарм.кружки, какова их ценность. А также узнают что такое мерчандайзинг, как он поможет увеличить продажи. Самое важное отработают по программе Стрессменеджмента

Методы тренинга: 
Ролевые игры с видео съемкой, отработка всех блоков на практике (игры, упражнения, моделирование ситуаций и т.д.) Соотношение теория и практика 20 на 80.

Время проведения: 10.00. – 18.00. (3 дня). Или по запросу клиента Суббота-Суббота-Суббота, или 7 дней с 18 до 21.30. Совместно с Дополнительным блоком.

 

Заказать тренинг

Контактное лицо (обязательно)

E-mail (обязательно)

Контактный телефон

 Частное лицо Юридическое лицо

Название

Дополнительная информация

Защита от спама
captcha