📈💰 Начинаете бизнес? Обратите внимание на отдел продаж! Часть 2!

Мы уже рассказывали в предыдущей статье о том, как создать эталонную бизнес-модель, провести анализ каналов продаж и организовать сам отдел. Сегодня поговорим об остальных, не менее важных пунктах.

☑️ СИСТЕМА ОТЧЁТОВ. Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует очень много показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы.Есть данные по цифрам – будут идеи как их изменить в лучшую сторону.
Вам не удастся сразу охватить все показатели, поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

1. Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:
▪️ по новым клиентам;
▪️ по текущим, клиентам; по продуктам;
▪️ по каналам;
▪️ по целевой аудитории;
▪️ по менеджерам;
▪️ по регионам.
2. Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:
▪️ ежедневный отчет «План оплат на неделю»;
▪️ ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»;
▪️ ежедневный отчет «План оплат на завтра»;
▪️ сводный отчет «Доска» на текущую дату.
3. Составьте и огласите план совещаний.
4. Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ).

☑️ ВНЕДРЕНИЕ СRM-системы.
Это поможет вам автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. Несколько советов по настройке CRM:
— Не должно быть сделок с просроченными задачами и сделок без задач;
— Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам;
— Есть методические материалы по работе с CRM;
— Интеграция системы с сайтом (лэндингом) и телефонией (IP, сотовые телефоны);
— Все сделки ведутся в CRM,
— Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
— Настроена воронки продаж.

Чтобы правильно внедрить/настроить CRM, следует сделать, как минимум, три вещи.
▪️ Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа);
▪️ Разработать методички по работе в CRM с нуля;
▪️ Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

❗️ Важно настроить систему отчетности, совещаний и внедрить CRM, чтобы полноценно контролировать работу отдела продаж.

Обязательно обратите внимание на принципы эффективной организационной структуры, где обязанности менеджеров разделены, где соблюдаются принципы конкуренции, управляемости и т.д. Успешная работа в отделе продаж также завязана на эффективную систему мотивации, где основной заработок зависит от того, какого результата достигает менеджер, а не сколько он просиживает на рабочем месте. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Благодаря этим советам вы сможете грамотно построить систему работы отдела продаж с нуля и выйти на прибыль.

Share this post